O setor de cosméticos do Brasil está entre os três maiores do mundo, e o grupo O Boticário, após anos estudando a venda porta-a-porta, decidiu desenvolver esse canal de vendas que movimentou em 2010, US$ 15 bilhões de dólares, o que equivale a 52% do mercado de cosméticos no Brasil (2009).
Oportunidade: Gráfico Mercado de Cosmético 2009 e Vendas Porta-a-Porta 2010.
Fatores que levaram O Boticário a venda direta
Oportunidade
- O bom momento econômico do País, que estimulou o consumo de cosméticos
Ponto Fraco
- A limitação de expansão do número de lojas físicas devido à maturação do sistema de franquias da rede.
Ameaça
- Encontrar um ponto físico está a cada dia mais difícil e mais caro;
- O custo de uma loja em um shopping está muito alto.
Sondagens feitas no mercado de vendas diretas e no público emergente pelo O Boticário
Piloto da venda direta
- venda em empresas;
- venda no interior de São Paulo e em Pernambuco.
Piloto do público emergente
- Produtos com uma nova marca: Intense;
- Produtos cerca de 20% a 60% mais baratos do que a marca principal, O Boticário;
- Com a venda desses produtos o faturamento cresceu mais de 20%.
Ameaça vislumbrada
- Canabalizar as vendas da rede de lojas.
Estratégia
Marca
- Desenvolvimento de uma nova Marca, a Eudora.
Produtos
- Artigos de perfumaria e cosméticos;
- Possibilidade de expandir o portifólio para a venda de lingerie e outros produtos voltados para o público feminino.
Equipe
- Capital Humano: contratou executivos-chave de empresas com notório sucesso no ramo de vendas porta-a-porta, como: Tupperware, Avon e Natura;
Separação de Negócios
- Criou uma holding chamada GKDS para desenvolver os novos negócios do grupo;
Sigilo
- a linha para a venda direta é tratada como um projeto TOP SECRET;
- os funcionários envolvidos assinaram contratos de confidencialidade;
- uma consultoria internacional foi a responsável por estruturar a área de vendas.
Quanto custa desenvolver um novo canal com novos produtos?
- R$ 170 milhões, em um período de 4 anos (2009 – 2012)
Público-alvo
- Mulheres;
- Classe C.
Preços
- Menores entre 20% e 60% do que os da marca O Boticário.
Para não entrar em conflito com os franqueados
- Está sendo desenvolvido uma ferramente de vendas diretas que permitirá cada um deles receber uma área geográfica para trabalhar o porta-a-porta.
As Vantagens da Venda Direta
- Estreitamento das relações com os consumidores, já que as vendedoras têm uma relação muito forte com a marca que representam;
- Aumento do faturamento e do market share;
- Mercado de venda direta em dólares movimenta quase a metade do que o mercado de cosméticos fatura.
O Boticário: Gráfico | Faturamento e Expansão de Lojas
Matéria do jornal O Estado de São Paulo, de 24 de janeiro de 2011, caderno de Negócios, com o título: “Em breve, a Eudora vai bater à sua porta” e com subtítulo: “Grupo Boticário cria marca paralela para entrar no cobiçado mercado de venda direta”. Reportagem do jornalista Fernando Scheller, na pág. N3,
